Ada masa ketika pertumbuhan pengguna adalah satu-satunya angka yang dibicarakan di ruang rapat investor. Bakar uang untuk merebut pasar dianggap wajar, bahkan diperlukan. Iklim itu sudah berubah cukup lama, dan pergeserannya terasa sampai ke ekosistem startup Indonesia.
Pertanyaan yang kini muncul lebih awal dalam pembicaraan pendanaan bukan lagi seberapa cepat pengguna bertambah, melainkan berapa biaya mendapatkan satu pelanggan, berapa lama ia bertahan, dan kapan keduanya berpotongan.
Dampaknya pada tim kecil
Bagi startup tahap awal, perubahan ini sebenarnya tidak seburuk kedengarannya. Tim kecil yang sejak awal berhemat justru lebih siap menjawab pertanyaan semacam itu ketimbang perusahaan yang terlanjur membangun struktur besar di masa uang murah.
Yang lebih berat adalah perusahaan tahap menengah — sudah besar untuk disebut rintisan, belum untung untuk disebut mapan. Kelompok inilah yang paling banyak melakukan penyesuaian ukuran tim dalam beberapa waktu terakhir.
Pelajarannya sederhana dan lama: model bisnis yang masuk akal sejak awal lebih tahan terhadap perubahan cuaca pendanaan daripada pertumbuhan yang disubsidi.
Cerita di balik angka penilaian
Nilai perusahaan yang diumumkan saat pendanaan sering dibaca sebagai ukuran keberhasilan, padahal ia hanya harga yang disepakati dua pihak pada satu hari tertentu. Ketika kondisi pasar berubah, angka itu bisa disesuaikan turun tanpa ada yang salah pada produknya.
Yang lebih menentukan bagi tim adalah panjang landasan — berapa bulan perusahaan bisa berjalan dengan uang yang ada sebelum harus mencari lagi. Landasan pendek memaksa keputusan tergesa, dan keputusan tergesa jarang menghasilkan produk yang baik.
Untuk pendiri yang baru mulai, konsekuensi paling praktis dari iklim sekarang adalah menyiapkan jawaban atas satu pertanyaan sejak hari pertama: kalau tidak ada pendanaan berikutnya sama sekali, apa yang terjadi pada perusahaan ini?